¿Qué es un B2B en Ecommerce y cómo desarrollar una estrategia comercial B to B?

Dinamiza tus ventas y lleva tu tienda online al siguiente nivel.
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En digital, algunas empresas B2B recuerdan a veces a un iceberg a la hora de fijar su Estrategia Ecommerce B2B. Por un lado, porque lo que percibimos como usuarios –una web, un par de perfiles en redes sociales, un ecommerce…- es solo una pequeña porción del esfuerzo que invierten por ganarse un hueco en Internet. Pero, por otro lado, también recuerdan a un iceberg porque flotan a la deriva después de todo, arrastradas por esta fuerza de la naturaleza que es la transformación digital.

 

¿Qué es una estrategia comercial B2B?

 

Una estrategia comercial B2B, también llamada de empresa a empresa, es un plan diseñado para promocionar y vender productos o servicios a otras empresas.

En este sentido, las empresas B2B no se dirigen a los consumidores finales, sino que venden a otras empresas que utilizan sus productos o servicios en su propia actividad comercial.

Una estrategia comercial B2B implica identificar a los clientes potenciales, establecer relaciones con ellos y desarrollar planes para cerrar ventas.

También puede incluir la creación de una red de distribuidores o socios comerciales para ampliar el alcance de la empresa y llegar a más clientes potenciales.

 

¿Cómo enfocar la estrategia ecommerce B2B?

 

Sin entrar a valorar las diferencias entre el B2B y el B2C, cuando tus clientes son otras empresas la estrategia digital tendrá que ser hecha a medida. No es lo mismo vender maquinaria industrial que componentes electrónicos o software, pero en cualquiera de estos casos será necesaria cierta dosis de creatividad en la captación de tráfico y no menos imaginación para lograr conversiones.

El vertiginoso panorama del B2C, con sus ofertas flash, sus entregas en menos de 24 horas y sus compras por impulso, ha terminado por alterar las reglas de juego en el B2B. El último estudio de Adigital sobre estrategia digital en entornos B2B aporta datos sobre esta cuestión.

La contradicción entre un contexto cada vez más digital -que nos exige ganar visibilidad en Internet para llegar a nuestros clientes- y las arriesgadas consecuencias de abrir un canal online, mantiene a muchas empresas B2B en el limbo: tienen página web, pero está abandonada, no es responsive o está hecha con Adobe Flash; tienen catálogo, pero no es más que un pdf descargable; tienen vías de contacto, pero si les llamas te atenderá alguien del equipo de administración.

 

Claves de comercio b2b en ecommerce para desarrollo de proyectos

 

En base a los proyectos B2B en los que hemos trabajado, hemos ido diseñando una serie de «best practice» que son importantes a la hora de crear nuestra estrategia de B2B Ecommerce.

  • Objetivo. Los leads cualificados son aquellas personas o empresas que han mostrado interés en los productos o servicios de una empresa y son aquellos que tienen mayor posibilidad de convertirse en clientes.
  • Generación de contenidos. Esta estrategia es muy importante, ya que permite a las empresas conectarse con su audiencia de una forma más efectiva y educar a los clientes potenciales sobre sus productos o servicios.
  • Keywords. Desarrollar una estrategia de palabras clave es efectivo para tener una mayor precisión con el público objetivo y también para aumentar la visibilidad del ecommerce.
  • Disponer de un surtido que cubra todas las necesidades de la “buyer empresa”.
  • Fidelización + cross selling. Ambos conceptos son necesarios para aumentar la retención de clientes y aumentar las ventas.
Políticas promocionales:

 

  • Base de datos: Venta con descuento + sistema de cupones.
  • Importancia del Outlet.
  • Posicionamiento de precios.
  • Complicadas campañas: Rebajas + BF + Navidad.
  • Reviews (confianza) fundamental.
 

¿Cómo se gestiona el precio de una estrategia comercial B2B?

 

La gestión de precios en una estrategia comercial B2B es un proceso clave que puede afectar significativamente el éxito de la empresa. Ésta depende de varios factores:

Hay que analizar minuciosamente el mercado para identificar el precio medio de los productos o servicios similares.

Se puede efectuar una estrategia de no poner precios para forzar al usuario a ponerse en contacto con la empresa para pedir un presupuesto; establecer el precio máximo, lo que implica un riesgo de ser demasiado caro; o fijar precios competitivos, que puede tensar la relación con los canales tradicionales.

¿Qué hay que tener en cuenta?

 

  • Fichas de producto. Hay que realizar una buena organización y tratarlas con cierto mimo. Las descripciones deben ser breves, pero con fundamento, debemos destacar las características del producto y ofrecer argumentos de venta. La ficha de producto es el espacio de negociación con el cliente, donde cabe incluso cierta creatividad para llamar su atención. Es recomendable huir del copia y pega de ese PDF que lleva diez años rondando por la oficina. Cuidar la comunicación en B2B es clave.
  • Captar leads. Si en el ecommerce no se muestran precios, el objetivo será captar leads. Se pueden diseñar todo tipo de estrategias para mejorar el ratio de conversión a leads.
  • Arquitectura web. La estructura y el diseño de un sitio web es fundamental, así como la forma en que los usuarios interactúan con él.

Debe estar diseñada para satisfacer las necesidades específicas de los clientes empresariales, que pueden ser diferentes a las de los clientes individuales.

 

B2B Ecommerce:  El catálogo Online

 

El catálogo online. Sea mayor o menor el número de referencias que pongamos a disposición de los usuarios, conviene trabajar la fichas de producto (y las organización de las mismas) y tratarlas con cierto mimo. Las descripciones deben ser breves pero con fundamento, debemos destacar las características del producto y ofrecer argumentos de venta. La ficha de producto es el espacio de negociación con el cliente, donde cabe incluso cierta creatividad para llamar su atención. Es recomendable huir del copia y pega de ese PDF que lleva diez años rondando por la oficina. Cuidar la comunicación en B2B es clave.

 

¿Cómo influyen los objetivos en la estrategia B to B de Ecommerce?

 

El objetivo. Si en el ecommerce no se muestran precios, el objetivo será captar leads. Entonces podemos diseñar todo tipo de estrategias para mejorar el ratio de conversión a leads. Si en el ecommerce no se muestran precios y nuestro objetivo es vender, probablemente el proyecto digital se percibirá como un fiasco, porque no se venderá nada y la bandeja de entrada del email se llenará de correos de gente pidiendo presupuesto.

*Extracto del estudio de Adigital sobre marketing B2B. Aquí vemos los principales objetivos que se plantean las empresas a la hora de afrontar la estrategia digital.

 

 

Fijar correctamente los objetivos es importante porque, para que las conversiones fluyan, es necesario tomar muchas pequeñas decisiones de acuerdo al objetivo. En otras palabras: es importante la coherencia. Si queremos vender, no solo será necesario un precio competitivo, quizás también algo de stock y trabajar la confianza del usuario. Si lo que buscamos en generar leads, habrá que trabajar para que cada día los leads sean más cualificados y los comerciales estén formados para convertir estos leads en offline. Parece una obviedad, pero es fácil quedar sepultado bajo tasas, índices, ratios, kpis… sin saber muy bien qué se está midiendo o si el resultado es positivo o negativo.

 

En definitiva, todas las empresas B2B deberán definir su propio camino, su propia Estrategia Ecommerce B2B, para ganarse el porvenir. La transformación digital de la sociedad en su conjunto es imparable y el panorama que hoy vemos en el B2C (porcentajes de negocio online muy serios y nuevos players que conquistan el mundo) llegará también al B2B. El porqué ya lo sabemos, es por la paradoja. Lo que más distingue al B2B del B2C es lo que también tienen en común: las personas.

Webinar sobre Estrategia de Ecommerce B2B

 

Te dejamos un enlace directo a YouTube sobre un webinar en el que se plantea algunos aspectos de una Estrategia Digital en Ecommerce.

Jorge García, socio fundador de Marketing Paradise, expone algunas de las estrategias y técnicas para conseguir los objetivos de un ecommerce.

También te facilitamos algún ejemplo de modelo de éxito en una estrategia comercial B2B, como es el caso de ComeFruta.

 

 

¿Cuáles son las 5 claves de comunicación en una estrategia de Ecommerce B2B?

 

Dentro de los posts específicos sobre Ecommerce B2B que venimos realizando, Virginia Cabrero nos facilita las siguientes claves.

Hay algunos elementos diferenciales en la comunicación cuando tu cliente es otra empresa y que pasarlos por alto implica fallar el tiro.

Demographics vs el tamaño 

 

Segmentar mensajes por clave demográfica es fundamental cuando nuestros productos van al mercado masivo.

Entender el perfil de sexo, edad o preferencias de nuestro target es el punto de partida de cualquier material comercial o campaña de publicidad.

Pero resulta que, mala noticia, las empresas no tienen ni sexo, ni edad… y entonces vamos y ¡no segmentamos nuestro mensaje!

Con la salvedad del aterrizaje sectorial – al menos tienen preferencias – el mensaje nos queda igual tanto si nos dirigimos al Banco de Santander como a la panadería de la esquina. ¿Y nos extraña que en muchos casos resbale?

Una reflexión profunda sobre qué implica ser demasiado grande o cómo las capacidades de análisis se reducen con el tamaño hasta hacer infinitamente pequeña la escucha en las pymes es tan punto de partida como entender el grupo social en entornos de comunicación B2C.

Emoción vs la eficacia

 

Sin emoción no hay compra, dicen con razón los expertos en neuromarketing. Cierto es también en el mundo de la venta a empresas, pero al dueño de un negocio se le gana por la cartera.

Así que o le dejas claro en el minuto uno qué gana –y aquí tira de emoción pero aterriza en cosas concretas– y cuánto le va a costar obtenerlo o no serás escuchado.

Olvida el foco en el “qué”. Deja de hablar de lo que hace tu producto; llevas años haciéndolo. Ponte en el pellejo de quien te compra y hazle ver a la primera “por qué” tú y no otro. Qué gana y cómo lo va a medir.

Y en esto, ponle las cuentas claras. Las que se ven –ahorro, ventas…- y las que no –imagen, agilidad, notoriedad…-

Retorno de la inversión vs el precio

 

En el mundo del consumo masivo no hay más variable que el precio, y si me apuras la financiación si hay riesgo de no llegar. Pero una empresa gestiona su cuenta de resultados de modo más complejo. 

Así que asuntos como impuestos o el poder calificar el coste como inversión en lugar de gasto pueden marcar diferencias entre un sí o un no.

Ayúdales a encajar la compra con toques de “ingeniería financiera”. Notifica tus precios siempre sin IVA –recuerda que es un coste que las empresas no asumen- y da pistas sobre si los cargos van contra el CAPEX o el OPEX.

Ayudarles a cuantificar en cuánto tiempo los beneficios que ofreces les ayudarían a recuperar la inversión que van a hacer también ayuda y mucho.

Interlocutor múltiple vs el comprador

 

El comprador residencial es uno e indivisible. Comprar algo porque le gusta y entonces va y lo paga. La familia influye, pero el interlocutor suele ser único.

En las empresas nos encontramos a menudo con que quien lo paga – el dueño – no es quien lo va a usar – el empleado-. 

Y si esta dicotomía fuera poco, a menudo aparece un tercero en discordia – el experto que aprueba la contratación-. Hay algunos sectores – los servicios TIC son un buen ejemplo – donde encuentras en el responsable de informática al verdadero decisor.

Entender que uno habla el lenguaje de la eficacia, otro el de la mejora y el tercero el de la técnica es fundamental para poder convencerlos a todos.

La estrategia más adecuada es asumir el trabajo por triplicado y elaborar materiales comerciales bien diferenciados para los distintos interlocutores.

Una buena aproximación para entender cómo se toma cada decisión y a quién aproximarnos en cada caso es elaborar, también cuando vendemos a empresas,  un Customer Journey Map que identifique dónde están los puntos de relación a lo largo de todo el proceso, quién o quiénes participan en cada fase y qué espera obtener cada uno de estos interlocutores.

Nos toca atraer, orientar, interactuar y convencer a cada uno de los actores que van entrando en escena.

Estilo natural y simple vs el tono corporativo

 

Un estilo natural y simple es siempre garantía de éxito.

Donde nos mostremos naturales y cercanos para demostrar en nuestras comunicaciones nuestras capacidades y nuestras intenciones más allá de las maravillosas prestaciones que ofrecen nuestros productos.

Aunque para conseguirlo tengamos que luchar contra los “guardianes de la marca” que, especialmente en las grandes empresas consolidadas, mandan y mucho. Y que a veces no nos dejan “bajar a la tierra” por miedo a resbalar si se humanizan demasiado frente a otras empresas.

Así que aconsejo buscar modos y formatos que permitan expresarnos en ese registro. Seguro que un catálogo o un anuncio promocional no son el lugar para hablarles de tú a tú, pero Internet nos brinda un sinfín de posibilidades y espacios y el marketing de contenidos es una de ellas.

Un blog de la compañía o un canal de Youtube con trucos y píldoras de uso son excelentes lugares para “quitarnos la corbata” y demostrar a nuestros clientes no sólo lo que sabemos sino lo dispuestos que estamos a “arremangarnos con ellos”.

Hoy no se concibe la venta sin acercamiento. Sin compromiso. Tampoco entre empresas. Entender el proceso y producto de cada una de nuestras empresas cliente para poder hablarles “de su libro” es clave. 

La personalización es hoy el caballo ganador, y no escuchar es perder oportunidades de venta.

Apóyate en herramientas que te permitan conocer a fondo a tu cliente y ponte de su lado. Eso es ser un partner, un socio dispuesto a ganar contigo. Un modelo win-win es la esencia del ecommerce B2B. Y esta y no otra, es la conexión que ellos están buscando.

Te dejamos esta guía por si estás interesado en aprender más sobre las clases de comercio electrónico que existen.

 

Ejemplo de empresa y estrategia B2B

 

Para cerrar este post informativo, nos gustaría ejemplificar un modelo de negocio B2B. Es el caso de Schirmmacher. Esta compañía está plenamente enfocada a la venta de artículos para otras empresas. Hacen productos personalizables para uso comercial, como por ejemplo, paraguas, sombrillas, carpas personalizadas, etc., y las serigrafían con lo que necesite su cliente.

De esta forma, su servicio está enfocado en otras empresas que necesitan mostrar su logo en eventos, como por ejemplo, carreras profesionales, o que quieren hacer a sus clientes un regalo de fidelización, lo que convierte su modelo de negocio en B2B, orientado a dar servicio a otras empresas específicamente.

 

Preguntas frecuentes

 

¿Qué significa B2B en ecommerce?

 

B2B significa «Business-to-Business» en ecommerce, y se refiere a transacciones comerciales entre empresas. Es decir, en una transacción B2B, una empresa vende productos o servicios a otra empresa en lugar de a un consumidor final.

Una empresa B2B puede utilizar una plataforma en línea para vender productos a otra empresa.

¿Qué diferencias hay entre B2B y B2C?

 

En B2B, el público objetivo son otras empresas, mientras que en B2C son los consumidores finales. Respecto a los productos o servicios, los correspondientes a empresas B2B suelen ser más técnicos, especializados y de mayor valor.

Las diferencias se aprecian también en las compras, ya que en B2B las compras suelen ser de mayor volumen y el proceso de compra más complejo, mientras que en B2C son de menor volumen y el proceso de compra es más simple. 

¿Qué empresas utilizan el tipo de ecommerce B2B?

 

Muchas empresas utilizan el tipo de ecommerce B2B para vender sus productos o servicios, tales como empresas de suministros y materiales de oficina, empresas de productos industriales, empresas de electrónica y tecnología, negocios de productos químicos y materiales y empresas de servicios.

 

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